个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭(píng)借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基(jī)金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中信建投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏基金(jīn)等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客(kè)户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来(lái)自(zì)开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老(lǎo)金带来(lái)的个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机(jī)构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情(qíng)况、产品能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上(shàng)门(mén)服务的方式触(chù)达企业(yè)和(hé)客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整体收(shōu)益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力(lì)争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前提(tí)是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和(hé)目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投(tóu)资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)下午5点到6点是什么时辰 下午5点到6点是什么生肖一(yī)定的(de)普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客(kè)户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期(qī)待能(néng)够从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人(rén)养老金品种的(de)引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策(cè)支持(chí)，丰富客(kè)户多(duō)元化的(de)投资选择(zé)。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税(shuì)退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的(de)结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产品的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的(de)经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合(hé)其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全(quán)球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户(hù)人数比例(lì)低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参(cān)与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露(lù)的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的(de)养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可(kě)以形(xíng)成闭(bì)环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来(lái)解决(jué)客(kè)户对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服(fú)务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发(fā)建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出(chū)的新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立(lì)了(le)个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项制(zhì)度(dù)的(de)普及(jí)度和客户(hù)认识程度(dù)在(zài)不断(duàn)提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业(yè)部，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名(míng)）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的热(rè)情和(hé)关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个(gè)人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务取(qǔ)得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在(zài)个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要(yà下午5点到6点是什么时辰 下午5点到6点是什么生肖o)考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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